COMMUNICATION COMMERCIALE POUR TECHNICIEN DE L'ASSURANCE

Avoir l’état d’esprit du vendeur gagneur

- Écouter, voir et penser "solution"
- Privilégier l’autre et personnaliser
- Communiquer pour être compris
- Comprendre les règles du jeu de "la vente"

Maîtriser l’entretien de vente

- Préparer ses visites
- Alterner empathie et enthousiasme
- Impulser le rythme de la vente
- Utiliser la force du silence

Écouter pour bien conseiller

- Comprendre besoin et motivation d’achat
- Reformuler pour tout valider
- Proposer et argumenter « dans le mille »
- Utiliser les preuves qui font « mouche »

Traiter les objections et les réclamations

- Accueillir sereinement les critiques et objections
- Ecouter les réclamations jusqu’au bout
- Accuser réception par le « reçu 5 / 5 »
- Traiter positivement l'objection du client

Présenter son prix et conclure

- Traiter l’objection "c’est trop cher"
- Repérer les "feux verts"
- Enchaîner l’annonce du prix et la conclusion
- Obtenir un engagement du client

La visite à deux, avec le commercial

- Se définir objectifs et rôles
- Etre à l’écoute de son partenaire
- Privilégier le recul et l’écoute
- Apporter sa valeur ajoutée

Le suivi des affaires

- Comparer le résultat à l’objectif de visite
- Reformuler pour construire la suite
- Tenir ses promesses et les délais
- Transformer le client en référence active

MENTIONS LEGALES