Savoir instaurer la confiance dès les premiers mots
- Avoir un état d’esprit et une attitude positifs
- Savoir reformuler
- Pratiquer l’écoute active et la demande de feed-back pour comprendre l’interlocuteur
- Exercice : travailler sur des cas précis en jeu de rôles
Maîtriser les questions pertinentes
- Les types de questions
- Quand et comment les poser ?
- Savoir gérer la réponse
- Exercice en binômes
Pratiquer l’assertivité
- Connaître les 4 types de comportement
- L’expression de l’assertivité
- Faire votre autodiagnostic avec le test d’assertivité
- Exercice : savoir classer les types de comportements selon les discussions téléphoniques
Projections d’échec
- Connaître les différentes projections
- Trouver vos propres projections
- Exercice : savoir les éliminer
Traiter les objections et répondre avec une attitude positive
- Définir et classer les objections
- Savoir comment répondre
- Recenser les objections du terrain
- Exercice : connaître les solutions les mieux adaptées à chaque objection
Rebondir sur une nouvelle vente
- Annoncer le « rebond » par une question
- Dramatiser / éveiller la curiosité
- Savoir impacter avec son message
- Repérer les « feux verts »
- Présenter le prix
- Obtenir un engagement du client
- Savoir en faire un allié
- Exercice en binômes :préparer l’impact de son rebond
- Jeu de rôle : travailler sur un appel complet. Maîtriser le processus dans sa totalité pour passer de l’agressivité vers une nouvelle vente
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Consultant, formateur et coach, dans les domaines : vente, communication, marketing, management opérationnel, formation de formateurs. Il possède une expérience particulière dans le monde des assurances.
« Bonne formation. Les connaissances du formateur ont été importantes pour comprendre les impératifs de tous les jours des agents généraux. »
J.M., inspecteur IARD,
GAN Assurances
« J’ai particulièrement apprécié la qualité de la formation et la sympathie du formateur. 2 journées efficaces. »
H.G., collaboratrice d’agence,
GROUPAMA Banque
« Formation très appréciée, sans stress, mais avec efficacité. »
V.B., conseillère plateforme téléphonique,
STALLERGÈNES