PROSPECTER AU TÉLÉPHONE

Prospecter pour quoi faire ?

- Connaître les principes de la communication en face à face et au téléphone
- Définir les trois dimensions de l’efficacité commerciale
- Comprendre les freins à la prospection et leurs conséquences
- Analyser les différentes formes de prospection : les forces et les faiblesses


Préparer son action : la qualification

- Définir la probabilité des cibles visées pour augmenter les résultats
- Créer sa stratégie de prospection pour éviter les « baisses de régime »
- Identifier les informations prioritaires
- Concevoir son guide d’entretien de qualification
- Déterminer les horaires favorables (pour l’interlocuteur et pour soi-même)
- Tester la démarche préalable pour affiner sa performance


Passer les barrages de l’assistante

- Valoriser son premier interlocuteur pour effriter la résistance
- Se centrer sur le but pour éviter les dérapages
- Donner l’objet de son appel par l’effet de l’évidence
- Utiliser les tactiques de passage pour faire face à la mauvaise foi
- S’affirmer par son aisance et par sa force de conviction
- Pratiquer la technique de l’écran pour ne pas se faire déstabiliser
- Utiliser la technique de l’appui


Convaincre le décisionnaire

- Obtenir un oui pour créer un climat favorable à la poursuite de l’entretien
- Accrocher avec pertinence pour susciter l’intérêt de l’interlocuteur
- Vendre son rendez-vous en répondant aux motivations
- Argumenter de façon impactante pour faire la différence
- Utiliser les techniques d’influence pour passer à l’étape suivante


Conclure par l’obtention du rendez-vous

- Engager par l’alternative pour verrouiller l’accord
- Faire une proposition directe
- Amener la décision par les questions induites

MENTIONS LEGALES