Prospecter au téléphone

Programme de la formation

 

Prospecter pour quoi faire ?

  • Connaître les principes de la communication en face à face et au téléphone 
  • Définir les trois dimensions de l’efficacité commerciale 
  • Comprendre les freins à la prospection et leurs conséquences 
  • Analyser les différentes formes de prospection : les forces et les faiblesses 

Préparer son action : la qualification

  • Définir la probabilité des cibles visées pour augmenter les résultats
  • Créer sa stratégie de prospection pour éviter les « baisses de régime » 
  • Identifier les informations prioritaires
  • Concevoir son guide d’entretien de qualification
  • Déterminer les horaires favorables (pour l’interlocuteur et pour soi-même) 
  • Tester la démarche préalable pour affiner sa performance

Passer les barrages de l’assistante

  • Valoriser son premier interlocuteur pour effriter la résistance
  • Se centrer sur le but pour éviter les dérapages
  • Donner l’objet de son appel par l’effet de l’évidence
  • Utiliser les tactiques de passage pour faire face à la mauvaise foi
  • S’affirmer par son aisance et par sa force de conviction
  • Pratiquer la technique de l’écran pour ne pas se faire déstabiliser
  • Utiliser la technique de l’appui

Convaincre le décisionnaire

  • Obtenir un oui pour créer un climat favorable à la poursuite de l’entretien
  • Accrocher avec pertinence pour susciter l’intérêt de l’interlocuteur
  • Vendre son rendez-vous en répondant aux motivations
  • Argumenter de façon impactante pour faire la différence
  • Utiliser les techniques d’influence pour passer à l’étape suivante

Conclure par l’obtention du rendez-vous

  • Engager par l’alternative pour verrouiller l’accord
  • Faire une proposition directe
  • Amener la décision par les questions induites

En pratique


Pas de session inter-entreprises programmée. Formation disponible en intra. Pour plus d'information contactez-nous à info@caritat.fr

Où vous loger ?

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Qui anime cette formation ?

christophe de bisschop
Christophe DE BISSCHOP
Consultant et formateur sur les thèmes commerciaux depuis 1995, après 14 ans d’expérience de responsable commercial et négociateur en grande distribution et en "B to B".